Autor Sorina Bradea

SLG Thomas Romania

articol preluat de pe salesmagazine.ro

De multe ori am auzit oameni de vânzări spunând: “Eu pot să vând de la un băţ de chibrit la un stâlp de telegraf, orice!” Şi uneori este chiar aşa. Oare ce îi face să aibă succes? Ce îi diferenţiază de alţi… vânzători? Chiar pot vinde orice?!

“Persoanele implicate în vânzări trebuie să fie într-o permanentă căutare. Nu ne putem permite să pierdem nici o posibilitate. Nu ştim exact care este persoana care va cumpăra.” Este fraza de început a manualului de vânzări Thomas.

Şi în continuare:

De cele mai multe ori, o conversaţie de vânzare fără nici o obiecţie din partea clientului nu se finalizează cu o înţelegere. “Vorbitorii” au ratat mai multe înţelegeri decât “ascultătorii”.

Sunt sfaturi de bun simţ, la îndemâna oricui. Şi totuşi… de ce, de multe ori, ca oameni de vânzări nu le respectăm? Pentru că avem propria noastră natură şi, oricât vrem să purtăm masca potrivită, nu întotdeauna avem succes!

 

Iată câteva exemple de comportamente în vânzări şi impactul posibil asupra unor clienţi:

 

Tanchistul -> Foarte competitiv, orientat spre rezultat. Vrea cât mai repede să încheie vânzarea pentru că ştie că va lua bonusul. Presează clientul cu produsul/serviciul pe care îl oferă.
Reacţia clientului -> Încearcă să îşi exprime nevoia. Vrea doar ceva din tot ce are de oferit vânzătorul. Se enervează când nu este ascultat. Termină rapid întâlnirea sau, dacă nu are curajul, va ieşi până afară şi va pretinde, discret, că tocmai a fost chemat în altă parte.
Sfat -> Rezultatul vânzării depinde de nevoia clientului şi de măsura în care ce ai tu de oferit, ca şi vânzător, răspunde acestei nevoi. Dă-i şansa să îşi exprime nevoia şi nu forţa vânzarea! Vei câştiga mai mult pe termen lung!


Povestitorul -> Vesel, spune poveşti, vrea să se înţeleagă bine cu potenţialul client. Şi-ar dori să fie apreciat pentru faptul că… este asa cum este. Entuziast, deschis! De ce ar vrea şi clientul să spună ceva?!
Reacţia clientului -> La început dispus să asculte. Pe urmă… încă dispus să asculte. 🙂 Şi mai pe urmă, gata! Ce folos că tocmai a spus ce nevoie are?! Oricum nu îl ascultă nimeni! Mulţumeşte frumos pentru vizită. Şi rămân, sigur, în legătură. Vânzătorul e simpatic, de ce l-ar supăra cu un refuz direct?!
Sfat -> Nu toţi clienţii doresc să fie prietenii tăi! Unii vor doar să cumpere de la tine şi atât. Nevoia lor este de produs/serviciu, nu de relaţionarea entuziastă. Mai mult, au un timp limitat pentru a te asculta. Aşa că dimensionează-ţi discursul în funcţie de timpul agreat şi de….răbdarea potenţialului client!


Secretosul -> Calm, aparent relaxat, doreşte să înţeleagă ce vrea clientul. Este atent şi ascultă cu urechile… larg deschise ce are clientul de spus. Parcă acesta a început să nu aibă coerenţă în ceea ce cere? Hmm, nu pare să aibă o abordare prea structurată. Mă rog, poate că data viitoare va fi mai bine? Acum doar să obţină răspunsurile la întrebări şi să poată reflecta asupra lor!
Reacţia clientului -> Hmm, în sfârşit un vânzător care ştie să asculte, deci nevoia mea este… şi pentru asta am nevoie de…. Credeţi că puteţi să îmi faceţi oferta rapid? Oare de ce întârzie răspunsul? – se întreabă clientul. Vânzătorul pare să aibă multe întrebări la care el, ca şi client, chiar a răspuns. Doar că, la rândul lui, vânzătorul nu răspunde la nicio întrebare. Poate că, totuşi, nu are răspunsurile? Oare chiar o fi produsul atat de bun sau…?
Sfat -> Clientul nu are răbdarea ta! El vrea să ştie ce poate face produsul/servicul pe care i-l oferi mai mult pentru nevoia lui decât un altul similar. Şi vrea răspunsuri atunci, nu la următoarea întâlnire! Mai ales la cele de bază, simple. Fii pregătit să dai răspunsuri pe loc, ai încredere în ceea ce ştii deja!


Arheologul -> Foarte preocupat, uşor temător faţă de cum va decurge întâlnirea. A studiat cu mare atenţie ce fel de companie este cea la care se duce şi istoricul lor cu această firmă. Au mai colaborat, aşa încât are cu sine toată corespondenţa de până acum. Chiar şi răspunsurile pe care le-au dat la diferite obiecţii ale clientului.
Reacţia clientului -> Clientul este impresionat de câte informaţii are vânzătorul despre firma lor. Prezintă totul foarte exact, ce multe detalii are… Şi totul este corect, precis. Nu mai termină de citit? Nici măcar nu îşi aruncă ochii spre el! Ce de hârtii are în faţă! Oare pe toate le va citi?! Clientul speră să ajungă să discute despre actuala situaţie. S-au schimbat multe de când au colaborat ultima dată.
Sfat -> Clientul vrea să discutaţi, nu să citeşti istoricul colaborării! A fost suficientă pregătirea premergătoare întâlnirii, acum e momentul să dialogaţi!


Până când stabileşti relaţia cu clientul, fii deschis, dialoghează (adică vorbiţi pe rând!), exprimă nonverbal bucuria de a fi împreună şi de a fi interesaţi de acelaşi subiect: nevoia lui. Procesul clasic de vânzare este o plimbare printre comportamente. Clientul nu este dispus să se adapteze, de aceea vânzătorul este cel care are această datorie. Iată 6 paşi simpli care te ajută să ai întotdeauna vânzări de succes şi în faţa ta… clienţi facili:

După care e timpul să devii un foarte bun ascultător (chiar dacă evaluarea Thomas ţi-a spus că nu prea ştii să asculţi – fă exerciţii de ascultare!). Clientul îţi va povesti ce îl apasă sau ce oportunitate are. Fii pregătit să te adaptezi!

Fii flexibil. Deja ai identificat tipologia clientului pe baza comportamentelor observabile şi ştii cum să te comporţi mai departe. Adaptează fără să mai stai pe gânduri!
Dă dovada din nou de deschidere, dar şi de ascultare. Fiecare întrebare a clientului este un pas către decizia de cumpărare.

Acum e momentul să fii specific! Recapitulează succint la ce aţi ajuns şi reconfirmî corectitudinea întelegerii punctelor cheie din discuţii.

Fă promisiunea de revenire – de data aceasta fii conformist! Scrie ce promiţi, nu te baza doar pe memorie! Ai mai multe întâlniri şi, aşa cum spune David Allen, este important să îţi aeriseşti mintea. Aşa vei fi pregătit pentru următoarea vânzare de succes care porneşte de la ASCULTARE ŞI ADAPTARE COMPORTAMENTALĂ!

Cine spune că e greu să vinzi?! Sau poate e?! Depinde de tine în primul rând şi de client abia după aceea. Depinde de onestitatea relaţiei pe care o creezi cu clientul şi cât de autentică este încrederea în ceea ce vinzi. Masca se vede, se simte, are efect. La teatru apreciem actorul care intră perfect în pielea personajului. În vânzare apreciem vânzătorul care intră în papucii clientului. 🙂

%d blogeri au apreciat: